Yếu tố nào để đánh giá một người sale giỏi?

Theo bạn, yếu tố nào đánh giá một người sale giỏi?

• Là khả năng nói chuyện?
• Là kỹ năng thuyết phục khách hàng?
• Là tốc độ phản hồi tin nhắn?
• Là khả năng xử lý từ chối?
• Hay đơn giản hơn, là số lượng đơn hàng chốt được mỗi tháng?

Nếu hỏi 10 người, có lẽ chúng ta sẽ nhận được rất nhiều câu trả lời khác nhau. Và thật ra, những câu trả lời ấy đều có lý.

Một người sale giỏi chắc chắn cần biết cách tư vấn. Cần hiểu sản phẩm. Cần biết lắng nghe. Cần biết xử lý những băn khoăn của khách hàng. Và tất nhiên, cuối cùng vẫn phải tạo ra kết quả.

Nhưng ở Quà tặng Phương Trinh, chúng mình nghĩ rằng có một vài điều khác cũng quan trọng không kém.

Đó là:

• Kiên nhẫn.
• Nhiệt tình.
• Và giữ đúng những gì mình đã nói với khách hàng.

Nghe có vẻ đơn giản, nhưng làm được đủ cả ba điều này trong một hành trình bán hàng lại không hề đơn giản.

Bởi không phải khách hàng nào cũng sẵn sàng mua ngay. Không phải lần tư vấn nào cũng kết thúc bằng một đơn hàng. Và cũng không phải lời từ chối nào có nghĩa là cơ hội đã kết thúc.

Câu chuyện của Mai Ly ( một seller tại Quà tặng Phương Trinh) là một ví dụ rất rõ cho điều đó.

Làm gì khi khách quen nói: “Sản phẩm này bên em có nhà cung cấp rồi”?

Câu chuyện lần này bắt đầu từ một khách hàng đã đồng hành cùng Phương Trinh trong nhiều sản phẩm trước đó.

Trong quá trình trao đổi về công việc, team tình cờ biết khách đang có kế hoạch chuẩn bị túi quà tặng cho một sự kiện sắp tới.

Với một người làm sale, đây chính là lúc sự chủ động phát huy tác dụng.

Seller Mai Ly nhanh chóng giới thiệu đến khách các sản phẩm túi vải mà Quà tặng Phương Trinh có thể cung cấp, đồng thời tư vấn thêm về phương án phù hợp cho sự kiện. Tuy nhiên, câu trả lời nhận đươc lại khá rõ ràng: “Sản phẩm này bên em đã có nhà cung cấp trước đây rồi.”

Một câu trả lời hoàn toàn hợp lý. Khách đã có đối tác quen thuộc cho sản phẩm này. Và quan trọng hơn, hai bên cũng đã có quá trình hợp tác từ trước.

Nếu là một tình huống như vậy, bạn hoàn toàn có thể dừng lại ở một câu: “Dạ vâng, khi nào anh/chị cần thêm phương án thì cứ báo em nhé.”

Nhưng với seller Mai Ly thì khác, cô ấy vẫn giữ sự nhiệt tình. Không phải để thuyết phục khách thay đổi nhà cung cấp ngay lập tức mà đơn giản là để khách biết rằng Phương Trinh vẫn sẵn sàng hỗ trợ nếu cần.

Và rồi cơ hội đến theo một cách rất tự nhiên. Khách quyết định qua tận kho để xem hàng.

Từ một sản phẩm ban đầu bị từ chối vì đã có nhà cung cấp, khách hàng đã cho Phương Trinh thêm một cơ hội để giới thiệu sản phẩm thực tế nhờ bởi sự kiên nhẫn và nhiệt tình của mình.

Nhiệt tình có thể mở cánh cửa, nhưng chất lượng mới là thứ giữ khách ở lại

Tuy vậy, có một điều chúng mình rất tin khi làm nghề: Không thể dùng sự nhiệt tình để thay thế chất lượng.

Các bạn tư vấn viên có thể rất nhiệt tình. Có thể tư vấn rất hay. Có thể chăm sóc khách hàng rất tốt. Nhưng nếu sản phẩm thực tế không đúng như những gì đã tư vấn, mọi nỗ lực phía trước gần như không còn ý nghĩa.

Vì vậy, trong câu chuyện này, sự nhiệt tình của Mai Ly chỉ là điều đưa khách đến gần Phương Trinh hơn. Còn việc khách có thực sự lựa chọn hay không lại phụ thuộc vào một yếu tố khác - Chất lượng sản phẩm phải đạt yêu cầu!

Khách đến kho, trực tiếp xem hàng, kiểm tra sản phẩm và đối chiếu với những gì đã được tư vấn trước đó. Và điều quan trọng là sản phẩm thực tế đáp ứng được kỳ vọng.

Chiếc túi khiến khách chốt đơn ngay từ lần xem trực tiếp vì chất lượng đúng như tư vấn của seller tại Quà tặng Phương Trinh

Những gì sale nói trước đó không bị “vênh” với những gì khách nhìn thấy. Những gì được giới thiệu không chỉ nằm trên lời nói. Nó hiện diện ngay trong sản phẩm mà khách cầm trên tay.

Và cuối cùng, khách đã lựa chọn Phương Trinh cho đơn hàng túi quà tặng lần này. Đó là lúc chúng mình càng thấm hơn một điều:

“Nhiệt tình giúp mình có cơ hội nhưng Chất lượng mới giúp mình giữ được cơ hội ấy.”

Nếu chỉ có nhiệt tình, chưa chắc đã có đơn hàng

Đây cũng là điều chúng mình muốn nói rõ hơn về chữ “nhiệt tình”. Nhiệt tình không phải là nói thật nhiều. Không phải nhắn tin liên tục. Càng không phải cố thuyết phục khách bằng mọi giá.

Với Phương Trinh, nhiệt tình có nghĩa là không bỏ mặc một nhu cầu chỉ vì khách chưa lựa chọn mình ngay từ đầu.

• Khách cần thông tin → mình tìm hiểu và cung cấp.
• Khách cần mẫu → mình hỗ trợ mẫu.
• Khách muốn xem thực tế → mình tạo điều kiện để khách xem.
• Khách có câu hỏi → mình trả lời.
• Khách chưa quyết định → mình kiên nhẫn chờ.

Và khi khách đã sẵn sàng, mình vẫn ở đó. Đó là một kiểu nhiệt tình có sự tỉnh táo.

Bởi mục tiêu cuối cùng không phải là bán cho bằng được, mà là giúp khách hàng có đủ thông tin để đưa ra một quyết định mà họ cảm thấy phù hợp.

Kiên nhẫn cũng là một kỹ năng của người làm sale

Chúng ta thường nói rất nhiều về kỹ năng chốt đơn. Nhưng đôi khi, kỹ năng không chốt đơn ngay cũng quan trọng không kém.

Bởi khách hàng có hành trình của riêng họ.

• Có người cần vài phút để quyết định.
• Có người cần vài ngày.
• Có người cần vài tháng.

Và cũng có những khách hàng đã có sẵn đối tác cho một sản phẩm, nhưng điều đó không có nghĩa họ sẽ không bao giờ cần thêm một lựa chọn khác.

Trong trường hợp của Mai Ly, nếu chỉ nhìn vào câu trả lời đầu tiên — “bên em đã có nhà cung cấp rồi” — thì câu chuyện có thể đã kết thúc ngay tại đó.

Nhưng vì hai bên vốn đã có quá trình hợp tác ở những sản phẩm khác, sự tin tưởng đã được hình thành từ trước. Seller Mai Ly chủ động giới thiệu thêm - Khách từ chối.

Nhưng cánh cửa không đóng lại. Và khi có nhu cầu cần xem xét thêm, Quà tặng Phương Trinh vẫn là một lựa chọn mà khách sẵn sàng tìm đến.

Đó là lý do tại Phương Trinh, chúng mình không xem một lời từ chối là dấu chấm hết. Nó có thể chỉ là một dấu phẩy.

“Chưa chọn mình” không đồng nghĩa với “Sẽ không bao giờ chọn mình”.

Điều quan trọng là sau lời từ chối ấy, mình vẫn giữ được cách làm việc đủ chuyên nghiệp để khách muốn tiếp tục hợp tác.

Sale giỏi, theo cách Phương Trinh hiểu là…

Sau câu chuyện của Mai Ly, nếu được hỏi lại một seller giỏi là người như thế nào?”

Có lẽ câu trả lời của Phương Trinh sẽ không chỉ là người có doanh số cao.

Một sale giỏi là người:

• Kiên nhẫn để không vội vàng từ bỏ một cơ hội chỉ vì lần đầu chưa thành công.
• Nhiệt tình để khách hàng luôn cảm thấy mình đang được hỗ trợ, chứ không phải đang bị thuyết phục mua hàng.
• Và quan trọng nhất - Giữ đúng lời mình nói.

Bạn tư vấn sản phẩm như thế nào, hãy để sản phẩm thực tế như thế ấy.

Bạn cam kết điều gì, hãy cố gắng thực hiện đúng điều đó. 

Bạn nói khách sẽ được hỗ trợ ra sao, hãy để khách thực sự nhận được sự hỗ trợ đó.

Bởi sau cùng, một người sale có thể rất giỏi nói về sản phẩm. Nhưng một người sale đáng tin là người để sản phẩm và cách mình làm việc chứng minh cho những gì mình đã nói.

-------------------------------------------------------------

Một chút tinh ý để nhận ra nhu cầu.
Một chút chủ động để đưa ra giải pháp.
Một chút kiên nhẫn trước lời từ chối.
Một sự nhiệt tình đủ đúng lúc.
Và một sản phẩm đủ tốt để biến lời tư vấn thành sự tin tưởng.

Có lẽ đó cũng là điều chúng mình thích nhất ở nghề sale.

Bạn không chỉ bán một sản phẩm. Bạn đang từng bước xây dựng một mối quan hệ. Và đôi khi, cơ hội bán hàng không đến từ một khách hàng hoàn toàn mới. Nó đến từ một khách hàng đã tin tưởng mình ở những sản phẩm trước đó, rồi trao cho mình thêm một cơ hội ở một nhu cầu mới.

Tại Quà tặng Phương Trinh, chúng mình luôn tin rằng chất lượng và sự chuyên nghiệp là nền tảng, còn sự nhiệt tình và kiên nhẫn là cách để nền tảng ấy được khách hàng nhìn thấy.
 

Quà tặng doanh nghiệp Phương Trinh

Cùng bạn chắp cánh thương hiệu